Úgy tűnik, hogy a JavaScript le van tiltva, vagy nem támogatja a böngésző. Sajnáljuk, de az oldal néhány funkciójának működéséhez, többek között a rendeléshez engedélyeznie kell a JavaScript futtatását böngészőjében. Köszönjük!

Eladás felsőfokon Hogyan adjuk el termékeinket, ötleteinket, találmányainkat, hogyan kezeljük a reklamációkat?

Eladás felsőfokon - Somlo, Ivan - Régikönyvek
(0 vélemény)

A magyar származású, Svédországban élő Ivan Somlo könyve elsősorban hivatásos eladók (üzletkötők, ügynökök) számára készült, de hasznos lehet más szakembereknek is. Hiszen az életben- mondja a szerző - bizonyos szempontból mindannyian alkalmazzuk az eladástechnikát: a mérnök, amikor ötletét, javaslatát adja el, az álláskereső, amikor szakismeretét stb. Sőt, a szerző tapasztalatai szerint sokan vesznek részt eladóképző tanfolyamokon is, annak ellenére, hogy nincs szándékunkban ilyen területen dolgozni. A könyv bemutatja az eladói foglalkozást, összefoglalja a hozzá szükséges tulajdonságokat, az eladó általános feladatait. Elsajátíthatók belőle azok a módszerek, amelyek alkalmazásával jó benyomást tehetünk másokra, hathatunk rájuk. Tárgyalja az eladás pszichológiáját, a vevők megszerzésében, a velük való tárgyalásban alkalmazható eljárásokat. Részletesen bemutatja az eladási folyamatot és az eladó szerepét az első vevőlátogatástól a szerződéskötésig. Hasznos tanácsokat, technikákat ad az üzletkötéshez, tárgyaláshoz. Mindezeket sok példával illusztrálja. Megismertet bennünket a reklamációk fajtáival, kezelésük, elintézésük módjával, és az eladónak az üzletkötés befejezése utáni teendőivel.

Fordítók:
Megyer Sándor
Kiadó:
OMIKK
Kiadás éve:
1992
Kiadás helye:
Budapest
Nyomda:
Országos Műszaki Információs Központ és Könyvtár házinyomdája
ISBN:
963593145X
Kötés típusa:
ragasztott papír
Terjedelem:
165 oldal
Nyelv:
magyar
Méret:
Szélesség: 15.00cm, Magasság: 20.00cm
Súly:
0.20kg
Kategória:
Az eladói foglalkozás
Eladni annyit tesz, mint meggyőzni (Minden ember "eladó" is) 11
Eladni annyit tesz, mint problémát megoldani 12
Az eladói foglalkozás társadalmilag hasznos 14
Az eladói foglalkozás szabad 14
Az eladói foglalkozás személyes elégedettséget ad 15
A szükséges eladói tulajdonságok 15
Nyíltszívűség 15
Önuralom 16
Lelkesedés 20
Energia és kitartás 22
Megbízhatóság és becsületesség 23
Az eladói foglalkozás saját munka tervezést követel 24
Őrizzük meg ötleteinket! 25
Ügyfélkártyák 25
Készítsünk hát terveket 26
Statisztika 27
Bemutatási anyagok 28
Eladási megbeszélés és bemutató 29
Az eladói foglalkozás jobb képzettséget követel meg 29
Születni kell-e eladónak? 31
Az eladói foglalkozás tekintélye 32
Eladás nagy nyomás és kis nyomás gyakorlásával 33
Kérdések és vitatémák 36
Hogyan tehetünk jó benyomást másokra? 38
Az ápolt külső 38
A fellépést 39
Az önbizalom 39
Rossz szokások 41
Járásmód és testtartás 41
A kézfogás 42
Határozott tekintet 42
A beszéd 42
A mosoly 45
Erősítsük a vevő önérzetét 47
Beszéljünk arról, ami a vevőt érdekli 50
Névemlékezet 51
Kérdések és vitatémák 53
Eladáspszichológia
Szükségleteink és vásárlási indítékaink 54
A nyereségvágy 55
A biztonság iránti igény 56
Érvényesülési vágy 57
Önfenntartási ösztön 59
A kényelem utáni vágy 59
Szórakozási vágy 60
Érzelmi vagy értelmi indítóokok 60
Ötleteladás 62
Az emberek meggyőzése 65
Nézzük a problémát az ellenfél szemszögéből 65
Legyünk tekintettel mások véleményére 67
Ha hibát követtünk el, el kell ismernünk 68
Bevezetésünk legyen barátságos 68
Vegyük rá az embereket, hogy rögtön mondjanak igent 69
Hagyjuk ügyfelünket is szóhoz jutni 70
Kérdések és vitatémák 72
A vevő megszerzése
Az új vevők megszerzésének különféle módjai 74
Kézikönyvek 74
Felvilágosítások /"a végtelen lánc módszere"/ 74
Vásárok 76
Hirdetés 76
A vevőlátogatással kapcsolatos néhány probléma 76
Leköthetünk-e látogatási időt telefonon? 77
Bejelentés látogatáskor 78
Ha a vevő nem érhető el 79
Ha a vevő csak a folyosón akar beszélni velünk... 80
Az eladónak nem szabad túl sokat várakoznia az előszobában 81
Kérdések és vitatémák 81
Az eladási folyamat - a peme, a vevőre irányuló eladási modell
Vevőre irányuló eladástechnika 83
A kapcsolatfelvételi szakasz 87
Az első mondat jelentősége 87
Hogyan keltsük fel a figyelmet? 89
Néhány szabály az eladási megbeszélés megkezdésére 91
Törzsvevők és a látogatás megismétlése 91
Az interjúszakasz 94
Különböző típusú kérdések 94
Érvelés 100
A TEH-módszer (Tulajdonság, előny, hatás) 100
Az előnyök bizonyításának különféle módjai 104
A bemutató 105
A hivatkozási technika 107
Válasszuk meg a megfelelő "hullámhosszt" 108
Válasszunk helyes előadásmódot! 108
Gondoljunk a kis részletekre! 110
A lezárási szakasz 111
A vásárlási döntést elő kell segíteni 111
Mik az előfeltételei a jó lezárási kísérleteknek? 112
Mikor és hányszor tegyünk lezárási kísérletet? 114
Lezárási tapogatódzás 115
Néhány lezárási módszer 115
Az alternatív technika (az igen vagy nem technika) 116
A kontrasztmódszer 117
A részletmódszer 117
Siettessük a vevő döntését 118
A biztosra vétel módszere 118
"Feltevés" (vagy nehézségi módszer) - bezárás 118
Az előnyök összefoglalása 120
Tekintettel arra, hogy...azt javaslom... 122
Cselekvés minden látogatáskor 123
Kérdések és vitatémák 124
A kifogások
Készüljünk fel a várható kifogásokra 126
Magatartásunk legyen helyes 129
Eljárásmódok a kifogások megválaszolásakor 131
Ne szakítsuk félbe a vevőt 131
Ismételjük meg a vevő kifogásait 131
Lokalizáljuk a kifogásokat, mielőtt válaszolunk 131
Ne legyünk forrófejűek 133
Beszéljünk mindig nyíltan a vevővel 133
Ellenőrizzük, hogy a vevő elégedett-e a válasszal 134
Kíséreljük meg a lezárási tapogatódzást 134
Néhány kifogástípus 134
Szakmai kifogások 134
Szubjektív kifogások 134
Érvényesülési vágyból adódó kifogások 135
A vásárlással szembeni általános ellenállás 135
Előítéletek és előre kialakított vélemények 136
Információigény 136
Mikor kell foglalkozni a kifogással? 136
Mielőtt felmerül 136
Amikor felmerül 137
Elhalasztás - kérjük, hogy később tegyék fel a kérdést 137
Soha 137
A kifogások kezelésének módszerei 137
"Igen...de" módszer 137
Az átalakítási módszer 139
Feltevésmódszer ("bezárás") 141
Az analógiamódszer 142
A bumerángmódszer ("fordítsuk meg a sültet") 144
Előzzük meg a vevőt 145
"Miért" kérdés 147
Az árak elleni kifogások 148
Az ártágyalás fő szabályai 148
Nézzük a vásárlást teljesen gazdasági szempontból 148
Tudjuk meg, mit akar a vevő az ár kifogásával, és mik az okai ennek 148
Magatartásunk legyen megfelelő 151
Az árat a megfelelő alkalommal adjuk meg (lásd 6.7.2) 151
Az árat is "el kell adni" (lásd 6.7.3) 151
Mikor kell az árat megemlíteni? 151
Hogyan kell "eladni" az árat? 151
A "besütési" módszer 152
A felosztás módszere 153
Részérvelés 155
Bagatellizálás 155
A megtérülési sebesség 155
A teljes költség 157
A verseny problémája 157
Kérdések és vitatémák 157
A látogatás utáni teendők
A teljesítmény elemzése 160
Teendők 160
Utólagos kapcsolatok 161
Reklamációk 161
Néhány alapszabály 162
Néhány szempont 163
Kérdések és vitatémák 165

Az Ön ajánlója

Még nincs vélemény a könyvről, legyen Ön az első aki véleményt ír róla...