Az értékesítés módszerei és technikái

Name: Az értékesítés módszerei és technikái
Price: 1600.00 HUF
Availability: BackOrder
Author: Bauer András

Bauer András, Mitev Ariel Zoltán - Az értékesítés módszerei és technikái, Budapest 2008 antikvár könyv

(0 vélemény)

Antikvár könyv

Jelenleg nem elérhető. Tájékoztató ár az utolsó ismert ár és az aktuálisan érvényes kedvezmény alapján: 1 600 Ft. Jegyezze elő, és elsőként értesítjük, ha újra rendelhető!

Bővebb leírás

Kiadó:	Szerzői kiadás
Kiadás éve:	2008
Kiadás helye:	Budapest
Kötés típusa:	ragasztott papír
Terjedelem:	178
Nyelv:	magyar
Méret:	Szélesség: 17.50 cm, Magasság: 24.00 cm
Kategória:	Tankönyvek / Egyetemi, Főiskolai / Közgazdaságtan

Ajánlja ismerőseinek is!

Kívánságlistára teszem ezt a könyvet!

Megnézem a tartalomjegyzéket!

 BEVEZETÉS                                                           6
I. FEJEZET: AZ ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZER                                 7
 1.1. Az ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZER FUNKCIÓI                              8
   1.1.1. Az üzlet megkötésével kapcsolatos funkciók                 8
   1.1.2. Logisztikai funkciók                                       10
   1.1.3. Az áruforgalmat elősegítő funkciók                         12
 1.2. AZ ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZER SZEREPLŐI                             13
   1.2.1. Nagykereskedők                                             13
   1.2.2. Kiskereskedők                                              15
 1.3. IRÁNYÍTÁS ÉS TULAJDON AZ ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZERBEN              18
2. FEJEZET: AZ ÉRTÉKESÍTÉSI ÚT TERVEZÉSE                             22
 2.1. AZ ÉRTÉKESÍTÉSI ÚT TERVEZÉSE •                                 22
 2.2.TÖBBUTAS ÉS HIBRID ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZEREK                      24
   2.2.1. A Wright Line példája                                      27
3. FEJEZET: A SZEMÉLYES ELADÁS FOGALMA ÉS TÍPUSAI                    35
 3.1. ELADÓI TÍPUSOK                                                 35
 3.2. TÖMEGKOMMUNIKÁCIÓ ÉS SZEMÉLYES KOMMUNIKÁCIÓ ÖSSZEHASONLÍTÁSA   39
 3.3. Az ÜZLETKÖTŐI KARRIER VONZÓSÁGA                                40
4. FEJEZET: A SZEMÉLYES ELADÁS EGYES TERÜLETEI                       42
 4.1. A KISKERESKEDELMI ÉRTÉKESÍTÉS                                  42
 4.2. TELEFONOS ÉRTÉKESÍTÉS                                          47
 4.3. A KÖZVETLEN ÉRTÉKESÍTÉS ÉS A MULTI-LEVEL-MARKETING             50
 4.4. INTERNETEN KERESZTÜL TÖRTÉNŐ ÉRTÉKESÍTÉS                       52
 4.5. NEMZETKÖZI KÖRNYEZETBEN TÖRTÉNŐ ELADÁS                         53
5. FEJEZET: A SZEMÉLYES ELADÁS LÉLEKTANI ALAPJAI                     56
 5.1. Az ELADÁS PSZICHOLÓGIÁJA: MIÉRT VÁSÁROLNAK AZ EMBEREK?         56
   5.1.1. A vásárlást befolyásoló pszichológiai tényezők             57
   5.1.2. Észlelés                                                   57
   5.1.3. A vevő személyisége                                        58
 5.2. A KOMMUNIKÁCIÓ CSATORNÁI                                       61
   5.2.1. Nem verbális kommunikáció                                  62
   5.2.2. A kommunikációs csatorna kiválasztása                      64
 5.3. MEGGYŐZŐ KOMMUNIKÁCIÓ: CENTRALIS ÉS PERIFÉRIKUS ÚT             65
   5.3.1. A meggyőzés folyamatmodellje                               65
   5.3.2. A meggyőzés centrális és periférikus útjai                 66
   5.3.3. Az elaborációt befolyásoló tényezők: Motiváció és képesség 67
 5.4. Az AKTÍV EMPATIKUS ODAFIGYELÉS A SZEMÉLYES ELADÁSBAN           69
   5.4.1. Az empátia fogalma                                         69
   5.4.2. Az aktív empatikus odafigyelés jellemzői                   69


6. AZ ELADÁSI FOLYAMAT                                                72
  6.1. ÜGYFELEK AZONOSÍTÁSA ÉS MINŐSITÉSF                             74
  6.2. ELŐKÉSZÜLET, FELKÉSZÜLÉS                                       77
  6.3. NYITÁS                                                         81
  6.4. IGÉNYFELTÁRÁS ÉS KELTÉS                                        84
    6.4.1. Lényeges igények feltárása                                 84
    6.4.2. Igények keltése                                            87
  6.5. ÁRUBEMUTATÓ                                                    90
    6.5.1. A FAB-technika                                             91
    6.5.2. A prezentációs mix                                         92
    6.5.3. A bemutató fajtái                                          94
    6.5.4. Tárgyalás több mint két játékos esetén                     97
  6.6. AJÁNLATTÉTEL ÉS ÉRVELÉS                                        99
    6.6.1. Érvelés                                                    100
  6.7. KTFOGÁSKEZELÉS                                                 102
  6.8. VÉTELI JEL                                                     107
  6.9. ZÁRÁS                                                          108
  6.10. VEVŐGONDOZÁS                                                  110
  6.11. ÖSSZEFOGLALÁS ÉS ELLENÖRZÖLISTA                               113
7. FEJEZET: AZ ELADÓSZEMÉLYZET MENEDZSELÉSE                           117
  7.1. TOBORZÁS ÉS KIVÁLASZTÁS                                        117
    7.1.1. A kiválasztás folyamata                                    118
    7.1.2. Kiválasztási technikák                                     119
    7.1.3. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához                   121
  7.2. ELADÁSI TRÉNING: CÉLOK, TECHNIKÁK, ÉRTÉKELÉS                   124
    7.2.1. Az eladási tréning céljai                                  124
    7.2.2. Eladási tréning témák                                      124
    7.2.3. Eladási tréning módszerek                                  125
    7.2.4. A tradicionális eladási tréningek átalakulása              127
  7.3. AZ ELADÓSZEMÉLYZET MOTIVÁLÁSA                                  129
    7.3.1. A motiváció pszichológiai folyamata                        129
    7.3.2. Elváráselmélet                                             130
    7.3.3. Karrierállomások és motiváció az elváráselmélet alapján    132
    7.3.4. Az üzletkötő szerepészlelése                               133
    7.3.5. Stressz és kiégés problematikája                           136
    7.3.6. Irányvonalak az eladószemélyzet motiválásához              137
  7.4. FIZETÉSI CSOMAGOK TERVEZÉSE                                    138
8. FEJEZET: AZ ELADÓSZERVEZET TERVEZÉSE ÉS TELJESÍTMÉNYMÉRÉSE         143
  8.1. ELADÁSI ELŐREJELZÉS, TERÜLETMEGHATÁROZÁS ÉS KVÓTAMEGÁLLAPÍTÁS  143
    8.1.1. Eladási előrejelzés                                        143
    8.1.2. Területek meghatározása                                    144
    8.1.3. Eladási kvóták                                             148
  8.2. AZ ELADÁSI TELJESÍTMÉNY ÉRTÉKELÉSE                             152
    8.2.1. Értékesítési analízis                                      152
    8.2.2. Költségelemzés                                             153
    8.2.3. Magatartás és más teljesítményelemzés                      153
    8.2.4. Objektív mérőszámok                                        154
    8.2.5. Szubjektív mérőszámok                                      157


9. FEJEZET: A SZEMÉLYES ELADÁS ETIKAI ÉS JOGI KÉRDÉSEI   161
  9.1. Az ETIKÁTLAN MAGATARTÁSHOZ VEZETŐ HELYZETEK       162
  92. ETIKAI ÉS JOGI PROBLÉMÁK AZ EGYES SZEREPLŐK KÖZÖTT 163
   9.2.1. Vállalat/fogyasztó kapcsolat                   163
   9.2.2. Vállalat/üzletkötő kapcsolat                   165
   9.2.3. Üzletkötő/vevő kapcsolat                       166
   9.2.4. Üzletkötő/versenytárs kapcsolat                168
  93. ETIKAI KULTÚRA MEGVALÓSÍTÁSA A VÁLLALATOKON BELÜL  169
  FELHASZNÁLT IRODALOM                                   173

Az értékesítés módszerei és technikái

Antikvár könyv

Bővebb leírás

Bauer András

Bauer András további könyvei

Vélemények a könyvről

Központi raktár és ügyfélszolgálat

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

Belvárosi kereskedés

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig
szombaton zárva.

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.

Nem támogatott böngészőt használ.

Kérjük használjon modern böngészőt például: Microsoft Edge, Safari, Google Chrome, Firefox...

Megértésüket köszönjük,

Régikönyvek.hu

/

/

/

Az értékesítés módszerei és technikái

Az értékesítés módszerei és technikái

Antikvár könyv

Bővebb leírás

Bauer András

Bauer András további könyvei

Vélemények a könyvről

Hírlevél feliratkozás

Központi raktár és ügyfélszolgálat

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.Telefon: +36 1 443-3460Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

Belvárosi kereskedés

1053 Bp, Múzeum körút 39.Telefon: +36 1 443-3461Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig szombaton zárva.

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.Telefon: +36 1 443-3460Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.Telefon: +36 1 443-3461Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.

Nem támogatott böngészőt használ.

Kérjük használjon modern böngészőt például: Microsoft Edge, Safari, Google Chrome, Firefox...

Megértésüket köszönjük,

Régikönyvek.hu

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig
szombaton zárva.

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.