Eladásmenedzsment

Name: Eladásmenedzsment
Price: 2800.00 HUF
Availability: BackOrder
Author: Bauer András
ISBN: 9789630586122

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Bauer András, Mitev Ariel Zoltán - Eladásmenedzsment, Budapest 2012 antikvár könyv

(0 vélemény)

Antikvár könyv

Jelenleg nem elérhető. Tájékoztató ár az utolsó ismert ár és az aktuálisan érvényes kedvezmény alapján: 2 800 Ft. Jegyezze elő, és elsőként értesítjük, ha újra rendelhető!

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Mutass kevesebbet

Bővebb leírás

ISBN:	9789630586122
Sorozatcím:	Marketing szakkönyvtár
Kiadó:	Akadémiai Kiadó
Kiadás éve:	2012
Kiadás helye:	Budapest
Nyomda:	Akadémiai Nyomda
Borítótervezők:	Markó Natália
Kötés típusa:	ragasztott papír
Terjedelem:	268
Nyelv:	magyar
Méret:	Szélesség: 17.00 cm, Magasság: 24.00 cm
Súly:	0.00 kg
Kategória:	Közgazdaságtan / Marketing, Menedzsment

Ajánlja ismerőseinek is!

Kívánságlistára teszem ezt a könyvet!

Megnézem a tartalomjegyzéket!

A SZERZŐKRŐL                                                             9
BEVEZETÉS                                                                11

I. A SZEMÉLYES ELADÁS STRATÉGIAI KÉRDÉSEI                                13

1. AZ ELADÁSMENEDZSMENT STRATÉGIAI SZEREPE                               15
   1.1. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában               17
   1.2. A marketingterv                                                  19
   1.3. A hatékony eladási stratégia elemei                              22
   1.4. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása 25
   1.5. Az eladásmenedzsment feladatai                                   25
   1.6. Az üzletkötői karrier vonzósága                                  28

2. A SZEMÉLYES ELADÁS HELYE A TÖBBUTAS ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZERBEN . . . . 31
   2.1. Az értékesítési rendszer                                         31
   2.2. Többcsatornás (hibrid) értékesítési rendszerek                   33
   2.3. A hibrid rendszer bevezetése                                     36
   2.4. Konfliktusok kezelése a hibrid rendszerekben                     38
   2.5. Új értékesítési utak bevezetésének menedzselése                  40
   Változó értékesítési utak a biztosítási piacon: esettanulmány         45

II. A SZEMÉLYES ELADÁS FOLYAMATA ÉS TERÜLETEI                            51

3. AZ ÉRTÉKESÍTÉSI TÁRGYALÁS PSZICHOLÓGIAI ÉS JÁTÉKELMÉLETI ALAPJAI      53
   3.1. A vásárlást befolyásoló pszichológiai tényezők                   53
   3.2. Az észlelés                                                      54
   3.3. Az észlelés befolyásolása és a meggyőzés                         55
   3.4. Az összehasonlíthatóság meghatározó szerepe                      57
      3.4.1. A termék észlelt hasznosságának befolyásolása               57
      3.4.2. Az észlelt vevői ráfordítások befolyásolása                 58
   3.5. Együttműködés és versengés                                       59
      3.5.1. A partner stratégiája                                       61
      3.5.2. A kommunikációs csatorna együttműködésre gyakorolt hatása   62
      3.5.3. A résztvevők számának hatása az együttműködésre             63
      3.5.4. Együttműködési készség növelése a gondolkodási keret megváltoztatásával 64 
   3.6. Észlelési hibák az értékesítési tárgyalás alatt                  65


  3.7. A kettős én problematikája a tárgyalásokban          68
  3.8. Az aktív empatikus odafigyelés a személyes eladásban 71
     3.8.1. Az empátia fogalma                              71
     3.8.2. Az aktív empatikus odafigyelés jellemzői        72

4. AZ ELADÁSI FOLYAMAT                                      77
  4.1. Ügyfelek azonosítása és minősítése                   78
  4.2. Előkészület, felkészülés                             80
  4.3. Nyitás                                               82
  4.4. Igényfeltárás és -keltés                             82
     4.4.1. Lényeges igények feltárása                      83
     4.4.2. Igények keltése                                 84
  4.5. Árubemutató                                          86
  4.6. Ajánlattétel és indoklás                             87
  4.7. Kifogáskezelés                                       88
  4.8. Vételi jel                                           91
  4.9. Zárás                                                92
  4.10. Vevőgondozás                                        92
  4.11. Összefoglalás és ellenőrző lista                    94

5. A SZEMÉLYES ELADÁS EGYES TERÜLETEI                       99
  5.1. A kiskereskedelmi értékesítés                        99
  5.2. Telefonos értékesítés                               100
  5.3. Interneten keresztül történő értékesítés            103
  5.4. Nemzetközi környezetben történő eladás               107
  5.5. A közvetlen értékesítés                             113
  Vipcopy-esettanulmány                                     115

III. TERVEZÉS ÉS TELJESÍTMÉNYMÉRÉS AZ ELADÁSMENEDZSMENTBEN  121

6. ELADÁSI ELŐREJELZÉS, TERÜLETMEGHATÁROZÁS
  ÉS KVÓTAMEGÁLLAPÍTÁS                                      123
  6.1. Eladási előrejelzés                                 123
     6.1.1. Előrejelzési módszerek                          124
  6.2. Területek meghatározása                              128
     6.2.1. A területek kialakításának fontossága           128
     6.2.2. Az eladószemélyzet nagyságának meghatározása    129
     6.2.3. A terület tervezése                             131
     6.2.4. Területek átszervezése                          133
  6.3. Eladási kvóták                                       134
     6.3.1. A kvóta céljai és a kvótaterv jellemzői         134
     6.3.2. Kvótamegállapítási folyamat                     135
  Fitolit esettanulmány                                     138

7. AZ ELADÁSI TELJESÍTMÉNY ÉRTÉKELÉSE                       139
  7.1. Értékesítési analízis                               140
  7.2. Költségelemzés                                       141
  7.3. Magatartás és további teljesítményelemzés            142
     7.3.1. Objektív mérőszámok                             143
     7.3.2. Szubjektív mérőszámok                           145


IV. AZ ELADÓSZEMÉLYZET MENEDZSELÉSE                                 149

8. TOBORZÁS ÉS KIVÁLASZTÁS                                          151 
  8.1. Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának
     kritériumai                                                    152
  8.2. A sikeres üzletkötő jellemzői                                153
  8.3. Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata 155
  8.4. Kiválasztási technikák                                       157
     8.4.1. Személyes interjúk                                      157
     8.4.2. Tesztelés                                               158
     8.4.3. Életrajzi adatok                                        159
     8.4.4. Értékelő központok és szimulációk                       159
     8.4.5. Ajánlólevél                                             160
     8.4.6. Referenciák ellenőrzése                                 160
     8.4.7. Grafológia                                              161
     8.4.8. Vércsoport                                              161
     8.4.9. Fizikai megjelenés                                      162
     8.4.10. Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása       162
  8.5. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához                     163

9. ELADÁSI TRÉNING: CÉLOK, TECHNIKÁK, ÉRTÉKELÉS                     167
  9.1. Az eladási tréning céljai                                    167
  9.2. Az eladási tréning kialakításának lépései                    168
  9.3. Eladásitréning-témák                                         169
  9.4. Eladásitréning-módszerek                                     170
     9.4.1. On-the-job tréning (OJT)                                170
     9.4.2. Coaching                                                170
     9.4.3. Belső (indoor), teremben lefolytatott tréning           171
     9.4.4. Elektronikustréning-módszerek                           171
     9.4.5. Adaptív eladás                                          171
  9.5. A tradicionális eladási tréningek átalakulása                171
  9.6. Az eladási tréningek költségei és előnyei                    173
  9.7. Az eladási tréningen tanultak transzfere                     173
  9.8. A jövő képzési filozófiája: tanácsadás-orientált tréningek helye
     a marketingstratégiában                                        175
     9.8.1. Tanácsadás-orientált eladási tréning                    176
     9.8.2. Utólagos eladási tréningek                              177
     9.8.3. A tanácsadás-orientált magatartás értékelése            177
  9.9. Összegzés                                                    178

10. AZ ELADÓSZEMÉLYZET MOTIVÁLÁSA                                   181
    10.1. A motiváció pszichológiai folyamata                       181
    10.2. Motivációs elméletek                                      182
       10.2.1. Maslow szükségleti hierarchiája                      183
       10.2.2. Alderfer ERG-elmélete                                183
       10.2.3. Herzberg higiénémotivátor elmélete                   185
       10.2.4. McClelland tanult szükségletek elmélete              185
       10.2.5. Méltányosságelmélet                                  186
       10.2.6. Attribúcióelmélet                                    187


         10.2.7. Megerősítéselmélet                                                       188
         10.2.8. Elváráselmélet                                                           190
    10.3. Karrierállomások és motiváció az elváráselmélet alapján                         191
    10.4. Kompenzációs programok tervezése                                                193
    10.5. Stressz és kiégés problematikája                                                197
    10.6. Magasabb rendű szükségletekre épülő motiváció: az én megvalósítása
         és a flow                                                                        198 
    10.7. Motivációs elméletek összefoglalása és irányvonalak az eladószemélyzet
         motiválásához                                                                    199
    Esettanulmány: Fibernet Communications                                                201
    Esettanulmány: Az értékesítők mint boldog vesztesek                                   201

11. AZ ÜZLETKÖTŐ SZEREPEI                                                                 207
    11.1. A szerep fogalma a szociálpszichológiában                                       207
    11.2. Az eladószemélyzet szerepészlelése                                              209
    11.3. A szerepkonfliktusok fajtái                                                     211
    11.4. A szerepkonfliktus elviselése és elhárítása: egyéni stratégiák                  214
    11.5. A menedzsment lehetséges intézkedései                                           216
         11.5.1. Szerepkonfliktus és -homályosság kezelése                                216
         11.5.2. Szereppontosság kezelése                                                 216
    11.6. Érzelmi kimerültség, frusztráció és szerepkonfliktus                            218

12. AZ ELADÁSMENEDZSMENT SZERVEZETI KÉRDÉSEI                                              225
    12.1. A tradicionális eladószemélyzet kihívásai                                       225
    12.2. Az eladószemélyzet irányításának változásai                                     227
    12.3. A technológiai fejlesztések hatása a beszerzési és eladási gyakorlatra          229
    12.4. Megfelelés a vezetési és környezeti változásoknak: versenyképes
         eladószemélyzet kialakítása                                                      229
    12.5. A szervezet menedzselésének kérdései                                            232

13. ETIKAI ÉS JOGI PROBLÉMÁK AZ ELADÁSMENEDZSMENTBEN                                      237
    13.1. Az etikátlan magatartáshoz vezető helyzetek                                     238
    13.2. Az etika filozófiája                                                            239
    13.3. Etikai és jogi problémák az egyes szereplők között                              241
         13.3.1. A vállalat és fogyasztó közötti kapcsolat etikai és jogi problémái       241
         13.3.2. A vállalat és az üzletkötő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái    245
         13.3.3. Az üzletkötő és a vevő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái        248
         13.3.4. Az üzletkötő és a versenytárs közötti kapcsolat etikai és jogi problémái 249
    13.4. Az etikai döntési folyamat modellje                                             253
    13.5. Etikai kultúra megvalósítása a vállalatokon belül                               255
    Esettanulmány: Kétes üzlet                                                            256
    Soft-Alarm-esettanulmány                                                              258

Index                                                                                     265

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Antikvár könyv

Bővebb leírás

Bauer András

Bauer András további könyvei

Vélemények a könyvről

Központi raktár és ügyfélszolgálat

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

Belvárosi kereskedés

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig
szombaton zárva.

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.

Nem támogatott böngészőt használ.

Kérjük használjon modern böngészőt például: Microsoft Edge, Safari, Google Chrome, Firefox...

Megértésüket köszönjük,

Régikönyvek.hu

/

/

/

Eladásmenedzsment

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Antikvár könyv

Bővebb leírás

Bauer András

Bauer András további könyvei

Vélemények a könyvről

Hírlevél feliratkozás

Központi raktár és ügyfélszolgálat

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.Telefon: +36 1 443-3460Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

Belvárosi kereskedés

1053 Bp, Múzeum körút 39.Telefon: +36 1 443-3461Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig szombaton zárva.

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

Központi raktár és ügyfélszolgálat

Belvárosi kereskedés

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.Telefon: +36 1 443-3460Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.Telefon: +36 1 443-3461Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.

Nem támogatott böngészőt használ.

Kérjük használjon modern böngészőt például: Microsoft Edge, Safari, Google Chrome, Firefox...

Megértésüket köszönjük,

Régikönyvek.hu

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig
szombaton zárva.

1045 Bp. Istvántelki út 10-12.
Telefon: +36 1 443-3460
Hétfőtől - péntekig 8 óra 30 perctől 17 óráig.

1053 Bp, Múzeum körút 39.
Telefon: +36 1 443-3461
Hétfőtől - péntekig 10 órától 18 óráig és szombaton zárva.